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水性涂料品牌企业招商六式

来源:      2017/8/2 15:56:48      点击:
  水性涂料品牌企业招商永远是一个重点,同时也是一个难点。很多水性涂料企业在招商过程中都存在诸多问题,比如,产品或项目不够吸引人,市场发展模式过于老套等等,这些问题造成了品牌企业特色欠缺,产品竞争力偏低,致使发展困难,难以做大做强。在这里,小编总结出几点的意见:


  一:明确定位 企划先行


  说到定位,通俗的说就是买什么样的产品以及卖给什么人的问题,对于水性品牌企业产品招商而言,这是成功的前提和基础。就水性涂料产品而言,应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素,结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位,总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求,同时明确价格定位及细分化的目标人群,当然还有最重要的产品品牌定位,在此基础上以市场为导向,设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。


  显而易见,经过科学系统的市场定位,水性涂料产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中,华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然,这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量,它是产品生命力的根本和保证。


  二:样板市场 探索模式


  无庸置疑,好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而,目前许多水性品牌企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商,这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。


  随着涂料行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟,可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。


  作为品牌企业要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道,这样的做法益处颇多,一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式,为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备;其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据;最后,样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言,在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略,这样最大化地掌握了市场的主动权,而且规避了全盘招商市场的隐性风险。


  三:招商政策 互利双赢


  没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到市场认可。所以,招商最重要的物质属性就是高利润。很多水性品牌企业的产品口碑好、卖点突出,但出货价却非常高,留给代理商的利润非常低,没有足够的利益诱惑,再好的产品即使你有了可赢利的运做模式,企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。


  鉴于此,产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后,制定合理的招商政策是至关重要的环节,包括对水性涂料代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励,当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以,在招商过程中,涂料企业也应该做适时的换位思考,站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。


  四:招商策略 资源整合


  招商在具体的战术上,其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、水性涂料品牌企业自办招商推广会几种,很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远。究其原因,其实这里面有两方面的原因,一是没有将上述手段进行有效的组合,仅靠单一模式的轮回,自然是无法达到累计倍增的招商效果了;二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合,即使在招商策略上使用的是组合手段,起效果也是大达折扣。


  如何整合企业内外部资源,提升招商效果?除了涂料企业自身需要分析总结并善于利用外,借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作,不能说不是一种四两拨千斤的办法。


  五:售后服务 长效共存


  三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准,这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在水性涂料行业产品高度同质化的今天,招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为水性涂料代理商提供真正有实效的服务和帮助,代理商不能实现赢利,那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移,这是谁也不愿见到的局面。


  许多水性涂料品牌企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果,正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时,由于售后服务环节的疏忽,代理商感觉不到来自总部的任何关注,甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活,引得代理商怨声载道、大呼上当,群起而退货,作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了,让人痛心!


  六:招商队伍 强化执行


  众所周知,好的产品好的策略如果没有好的执行,其招商结果自然也是难逃失败的厄运,这样的情况在现今的招商营销中,其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题,强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。


  科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中,从企业理念、产品知识的掌握、水性涂料市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍,应该要求是人人都是产品知识传播专家,人人都是水性涂料品牌企业的市场实战专家和行家里手,人人都是忠诚于企业的中流砥柱。


  水性涂料品牌企业要从产品定位,产品策划,方案执行着手,只有多方面共同发力,才能打造出良好的书面,为自己的发展打造坚实的基础。